Cómo entrevistar a usuarios potenciales para tu plan de negocio

Este artículo trata sobre cómo entrevistar a usuarios potenciales para identificar dónde se encuentran los puntos débiles dentro de tu negocio.

Hablar con clientes potenciales es el primer paso para elaborar tu plan de negocios, con esto puedes conocer los problemas, necesidades y motivaciones que tienen los usuarios, cómo evalúan los consumidores los productos y cuál sería tu propuesta de valor. Para esto, filtré algunos temas importantes que debes plantearte al momento de tener esa comunicación con tus usuarios potenciales.

Principios básicos

*No le digas a la gente lo que estás construyendo, limítate a dar la menor información posible. Mejor, concéntrate en los problemas que estás resolviendo.

*Los usuarios saben cuáles son sus problemas, pero no saben cómo resolverlos. Enfócate en el principio en el problema, no en la solución.

*Las acciones te mostrarán dónde están realmente los problemas.

*Cualquier cosa que el cliente diga sobre el futuro es mentira.

*La gente deja de mentir cuando les pides dinero.

Encuentra el dolor

*¿Cuál es la parte más difícil de hacer [x]?"
*¿Qué lo hace tan horrible?"

Solo toma 5 minutos como máximo para saber si existe un problema y si es importante.

Descubre el contexto

*Cuéntame sobre la última vez que te encontraste con ese problema.
*¿Cuáles son las implicaciones de eso?
*¿Cómo pasas tu día?

*¿Qué herramientas usas?

Encuentra el "por qué" (es decir, tu mensaje de marketing).
*¿Por qué fue tan difícil?"

Encuentra tus competidores

Para intentar encontrar quienes son tus competidores, te puedes hacer las siguientes preguntas, es importante hacer un mapeo de lo que está pasando en el mismo sector tuyo.

*¿Qué has hecho, si es que has hecho algo, para tratar de resolver el problema?"
*¿Estás buscando activamente un reemplazo?
Si es así, ¿cuál es el punto de fricción?

¿Si no, por qué no?

Si no están buscando activamente un reemplazo, no es un problema real.

Descubre lo que te diferencia del resto

*¿Qué es lo que no te gusta de las soluciones que has probado?
*¿Dónde estás perdiendo dinero con tus herramientas actuales?

Calificar al usuario

*¿Hay presupuesto para mejores herramientas?
*¿De dónde viene el dinero?

Pregúntate esto para determinar qué presupuesto aprobará la compra e identificar otras partes interesadas que pueden torpedear el trato.

Haz la pregunta

*Los usuarios pueden pagarte de tres formas:
-Dinero (capital financiero)
-Usa tu producto regularmente (capital de tiempo)
-Dile a tus amigos (capital social)

*Encuentre usos que hagan al menos 2 de las cosas anteriores

Preparación para la entrevista

*Planifica con anticipación las 3 cosas más importantes que deseas aprender de cualquier tipo de persona. Actualiza la lista a medida que cambien tus preguntas.
*Cada vez que hables con alguien, debes hacerle al menos una pregunta que tenga el potencial de destruir tu negocio actualmente imaginado.

Encuentra a tus primeros evangelistas

*Estas son personas que:
-Tienen el problema
-Saben que tienen el problema
-Tener el presupuesto para resolver el problema
-Ya han improvisado tu propia solución (improvisada)

*Busca emociones profundas en torno al problema que pretendes resolver.

*Si alguien no se emociona con lo que estás haciendo, no será tu primer cliente.

Alcance en frío

*Enmarca las expectativas mencionando en qué etapa del producto/negocio te encuentras y qué no tiene nada que vender.

*Muestre debilidad y déles la oportunidad de ayudar mencionando el problema específico para el que está buscando respuestas.

*Póngalos en un pedestal mostrando cuánto pueden ayudar, en particular.

*Pide ayuda explícitamente.

Ejemplo de correo electrónico de divulgación:

Hola Sara,

Dirijo una startup donde facilitamos la creación de experiencias de cliente increíbles. Estamos teniendo muchos problemas para descubrir cómo encajan todas las piezas de la industria y dónde podemos encajar mejor en ella y tú sabes más sobre esta industria que nadie y realmente podrías salvarnos de un montón de errores.

De momento ya tenemos un prototipo construido, pero estamos un poco lejos de llegar a las ventas, ahora mismo estamos probando y testeando lo que sería este producto, realmente nos vendría bien algo de tu experiencia para llegar al punto final.

¿Puede dedicarnos un poco de tiempo la próxima semana para ayudarnos a orientarnos en la dirección correcta?

Gracias,
Mate

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