Las 3 métricas más importantes para levantar capital

Uno de los retos más grandes que afrontan los fundadores de startups o empresas en etapa inicial, es conseguir el dinero para ejecutar su idea. Muchas startups inician con capital propio o con créditos de bancos, porque muchos de ellos desconocen el proceso para acceder a capital. En la mayoría de los casos, estos emprendedores tienen las ganas y el ímpetu para sacar su startups adelante, sin embargo, sus sueños se ven truncados por la falta de dinero.

Viendo esta preocupación, hablamos con Felipe Santamaría, cofundador y director de Rockstart LATAM, que ha logrado ganarse un puesto importante como aceleradora de startups en Colombia y hasta el momento es un referente en la región, para conocer directamente de la mano de un experto, cuáles son las Hero Metrics que pueden acércarte a un sí en una ronda.

Cuando los fundadores alistan las métricas en las rondas de financiamiento, suelen creer que los  "ingresos" es lo primero que se debe mostrar, claro que es importante si tienes unos números llamativos, pero de no ser así y lleva poco tiempo tu startup en el mercado, hay tres métricas que sí pueden mostrar la viabilidad del negocio, según Felipe Santamaría.

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Para Felipe Santamaría, las startups se deben olvidar de la utilidad (valor absoluto sobre la ganancia que es obtenido por una empresa en el curso de sus operaciones) en sus primeros años, ya que el enfoque de las startups siempre será el crecimiento.

Crecimiento

La escalabilidad de un negocio es una parte esencial para demostrar qué tan bien vamos con el tiempo, por lo que a medida que tu empresa crece, tus métricas clave de crecimiento también evolucionarán con ella. Esta métrica la vamos a dividir en diferentes datos que la nutren como lo son: ingresos, gastos, beneficios o pérdidas, MRR y ARR, usuarios y crecimiento MoM.

Retención

Aquí vemos a qué costo estoy adquiriendo clientes y cuánto realmente se logra retener. “Los buenos negocios, así sean pequeños, demuestran que pueden adquirir fácilmente y a quienes adquieren los tienen satisfechos”, asegura Felipe.

En las primeras etapas es fundamental saber si retenemos o no y por qué retenemos. Los inversionistas necesitan saber que el dinero que darán, estará seguro y que van a poder crecer y mantener ese crecimiento.

Ahora bien, cuando logras comprobar que tus clientes confían en ti y crecen contigo, debes tener en cuenta si tiene un costo elevado conseguirlos y mantenerlos, y ver la rentabilidad que te están aportando.

Unit Economics

En términos generales, es un indicador que representa los ingresos directos y los costos asociados de un modelo de negocio particular expresados por unidad. Para Felipe Santamaría esta es una de las cifras más importantes sobre todo para levantar capital de inversionistas. Resulta ser una información relevante, ya que los inversionistas suelen tener en cuenta la forma en la que controlas tus números y que tu negocio esté ganando dinero por transacción.  

Los unit economics se dividen en dos términos relevantes:

1) Coste de Adquisición de Clientes (CAC):

El Coste de Adquisición de Clientes (CAC) que es, básicamente, ese costo por adquirir un nuevo cliente. Esta sin duda es la muestra de crecimiento más importante para una startup, ya que los clientes son los que sostienen los ingresos.

Para calcular el CAC, debes elegir un período de tiempo, como un trimestre, luego vas a dividir el costo que te genera marketing y ventas entre el número de clientes que ganaste durante ese período. Lo vemos con un ejemplo: si tus gastos de marketing y ventas fueron de $500 dólares y ganaste 10 clientes, tu CAC es de $50 dólares por trimestre.

2) Valor de Vida del Cliente (IVC):

Mide los ingresos que obtiene de los clientes recurrentes. Esto calcula el dinero que trae cada cliente a la empresa desde que se adquiere hasta el momento en el que deja de ser cliente.

Para ver el cálculo de IVC, lo puedes ver de la siguiente forma: si un cliente recurrente lleva contigo 3 años, puedes calcular el IVC (Ingresos Vitalicios por Cliente) multiplicando los ingresos mensuales que aporta este cliente por la cantidad de tiempo (meses) que lleva vigente.

Con esta cifra también puedes medir la tasa de retención; si tu Valor de Vida del Cliente es alto, es un indicador de que estás por buen camino con lo que respecta a producto y/o servicio al cliente.

Felipe Santamaría, estuvo hablando con Felipe Sánchez de Wekall sobre otros temas importantes para levantar capital en Latinoamérica. Escúchalo aquí:  Spotify, Apple o Google.

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