Retos de escalamiento B2B para empresas Software as a service (SaaS)

SaaS, o Software as a Service, es una aplicación del avance de la tecnología en un mundo en el cual el acceso es más relevante que la licencia en sí.

Para hablar sobre este tema, estuvimos participando en un webinar sobre retos de escalamiento B2B para empresas Software as a service (SaaS), un webinar realizado por la Cámara de Comercio de Cali, con la participación de Maite Muñiz, cofundadora de Truora, Ana Castrillón cofundadora de Hack Tu Startup y como presentadora, Michell Reyes, periodista de Hack Tu Startup.

Truora es un emprendimiento colombiano que nació en julio de 2018, se expandió rápidamente a Perú, Chile y México, y continúan en la búsqueda de nuevos mercados en la región. El objetivo de los cuatro fundadores de esta startup es encontrar soluciones para el fraude en Latinoamérica.

Ver entrevista completa aquí.

Como Truora es una empresa B2B ya consolidada, queremos que tú también aprendas cómo lo han hecho. Te lo explicamos aquí.

Para empezar, te explicaremos algunos conceptos básicos:

¿Qué es una SAAS?

Es lo que permite a los usuarios conectarse en aplicaciones basadas en la nube a través de internet y poder usarlas. Estas herramientas tienen flexibilidad para los usuarios y no requieren servidor.

¿Cómo es el mercado SAAS en Colombia y en América Latina?

Maite Muñiz, comentó que, “somos pocas en el mercado latinoamericana, viene de un concepto que no es visible ni tangible, entonces para el consumidor final no conocen las SAAS, porque somos provedores”.

“En Latinoamérica estamos creciendo rápidamente y sobre todo los últimos tres años hemos visto una curva de crecimiento, porque hay más talentos, se están identificando más necesidades y más soluciones tecnológicas para crecer la industria”.    

¿Cuál es la diferencia entre enfoque B2C y B2B?

El enfoque B2C con consumidores finales, esto quiere decir que no hay una empresa.

El enfoque B2B son otros negocios que luego tendrán a otras personas dentro de las empresas utilizando los productos.

Entendiendo los anteriores conceptos, ahora pasaremos a ver los puntos clave y los retos que se presentan cuando queremos escalar nuestros negocios SAAS.

¿Cómo escoger el mejor enfoque para vender tu producto?

“Lo que tienes que ver es quién realmente puede generar ingresos para tu empresa, que valga la pena para que le puedas seguir metiendo esfuerzo y valor a tu producto. No es enfocarte en a quién le agrada tu producto, sino quién puede pagarlo”, nos mencionó Maite.

Retos de escalar una empresa B2B

Entender para quién está construido nuestro producto

Ana Castrillón, quien tiene larga trayectoria en departamentos de marketing, nos mencionó que, “depende del presupuesto que tengas al iniciar tu producto, si tienes recursos es bueno hacer un estudio de mercado, porque te dará claridad sobre las personas que pueden adquirir tu producto, es más fácil, así puedes llegar a esas personas para hacer una investigación con al menos unas personas que pueden ser tus clientes y empezar a preguntar y hacer encuestas para recibir datos”.

Si no tienes presupuesto, puedes intentar hablar con un número de personas que estén dentro del grupo de target audience y hacerles preguntas para entender sus necesidades.

Conseguir Product Market Fit

Product Market Fit se utiliza para evaluar el rendimiento de un producto en un mercado determinado. La fidelidad del consumidor, la calificación de los competidores y la capacidad de ofrecer valor son algunas de las variables incluidas en esa ecuación.

Se dice que tienes product market fit cuando tienes clientes dispuestos a pagar por tu servicio.

¿Por qué lo necesitamos y cómo podemos medirlo?

“Lo necesitas porque cuando estás creando una startup no lo haces porque quieres tener mil ingresos al año iguales, la idea es crecer todo; ingresos, soluciones y equipo”, aseguró Maite.

Una startup es tan buena como el fit que tiene y este se mide por ingresos que traes y crecimiento constante de activos.

Lo puedes medir con:

User Activation rate: ¿Qué tan activo está mi usuario?

Recompra: ¿Qué tantas veces el usuario regresa?

Referidos: Si te gusta, ¿a cuántos puede recomendar?

Escoger un canal de adquisición de clientes

Identificar el mejor canal para la adquisición de clientes, es un paso muy importante en el escalamiento de cualquier compañía, sobre esto, Ana nos comenta que, “cuando conoces tu cliente objetivo también debes conocer dónde está la persona, dónde pasa mayor tiempo, qué lee, qué es lo más consume”.

Por ejemplo, si mis clientes son BPOS y estos pasan más tiempo en Linkedin, tu empresa debe estar posicionada ahí y donde más debo generar canales de comunicación con ellos.

También debes ver cuál es el canal más económico que te acerca a tus clientes.

En estas etapas de escalamiento también surgen algunos dilemas en los que muchos fundadores de compañía caen, hablemos un poco al respecto.

Crecimiento de equipo vs crecimiento de revenue

Ana, considera que todas las startups para crecer necesitan de un equipo, pero para crecer también necesitan dinero e ingresos. “Desde mi experiencia, creo que hay que ser recursivo, si no tienes la oportunidad de contratar personas a tiempo completo, hay alternativas como agencias, freelancers que te pueden ayudar mientras puedes justificar que puedes contratar y cuánto revenue te va a generar cada persona que contratas”.

¿Te gustó este contenido? Si quieres ver el webinar completo, puedes disfrutarlo gratis en el siguiente enlace: https://www.youtube.com/watch?v=9buNMb3eF_E&t=1558s

¡Gracias por leernos!

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