Cómo las iniciativas de marketing atraen clientes más grandes

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Cómo las iniciativas de marketing atraen clientes más grandes

"Marcio Arnecke, VP Global Demand Generation & Regional Marketing para Intercom, nos cuenta que “las startups de mucho éxito en Latinoamérica, tienen algo en común; están enfocadas en los clientes y son criadas para solucionar un problema que hay en el mercado”.

Atraer el interés de aquellos que esperamos que se conviertan en nuestros clientes, resulta ser la misma estrategia cuando nos interesa una persona, tenemos que hacer todo lo posible por llamar su atención, nos enfocamos en los detalles que le gusta y lo que no, le damos de nuestro tiempo y estamos en cada momento, pues funciona de manera similar cuando el marketing se convierte en “Cupido” entre la relación de empresa y cliente.

No todos los días tienes la oportunidad de sentarte a entrevistar a uno de tus antiguos jefes y mentores. Tuve la suerte de que Marcio Arnecke, experto y uno de los más grandes exponentes de marketing que conozco, aceptara mi invitación para Hack Tu Startup donde hablamos de iniciativas, tácticas y las tendencias que se están utilizando en Silicon Valley para llegar a campañas exitosas. 

Para este marketero, quien es fiel creyente de que en el camino de las startups los errores se pueden cometer y son la herramienta para el crecimiento, asegura que muchas “empresas invierten principalmente en las operaciones (esto es importante desde el comienzo), pero muchas de ellas no invierten en marketing”. Marcio que ha trabajado durante más de 8 años en Zendesk donde empezó liderando el crecimiento en Latinoamérica y luego estuvo al frente de otros mercados como Asia, Europa y América del Norte, ha podido evidenciar que en las compañías, el marketing es indispensable para llegar a hacer grandes cosas.

Una dinámica efectiva para las empresas de tecnología, es empezar a generar contratos con clientes más grandes. Marcio menciona que “debes ir aprendiendo de las startups o clientes que están creciendo contigo, porque son las compañías que te dan feedback y toda esa información y contenido es importante. La estrategia también es llegar a las industrias donde pueden darte un mejor fit para tu producto”.

Para él, ser claro con las audiencias es la clave para llegar a ellas, “estás vendiendo para el director, para el técnico, entre otras personas de la compañía. Necesitas tener estrategias diferentes con voces diferentes para llegar a esas personas”, asegura Marcio. 

En el podcast nos compartió una de las estrategias que usa para llegar a grandes ejecutivos, “cuando tu hablas con ejecutivos tienes un speaker o contenido para atraerlos y que para ellos debe ser interesante, para mí, son las actividades o eventos, con esto puedes crear engagement con ellos. Nosotros estamos muy enfocadas en hacer actividades donde la gente no solo adquiera conocimiento si no también aprenda de sus colegas y de amigos”. 

Las tácticas o herramientas con las que llegamos a nuestros clientes se deben medir dependiendo del tamaño de empresa que se esté impulsando. “El concepto de Outbound Marketing es muy diferente para las empresas, el enfoque que para mí es importante, es saber cuáles son las personas a las que quieres hablarles y tener claras las industrias diferentes donde quieres llegar, que debe estar alineado con tu estrategia up market. Cuando entendemos este posicionamiento podemos construir otros canales para generar contactos con tu empresa”.

Afirma que, “las estrategias outbound están creciendo más que las de inbound en Silicon Valley. Los resultados tardan hasta 1 año, pero son grandes e importantes para el crecimiento de las que se están moviendo en up market”. 

Si quieres escuchar la entrevista completa puedes encontrar el episodio en Spotify, Apple o en Google.

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