Claire Gunter, Gerente de Desarrollo en Ebanx: ¿cómo potenciar las ventas y mantener el enfoque en tus clientes?

Claire Gunter, Gerente de Desarrollo en Ebanx en ¿cómo potenciar las ventas y mantener el enfoque en tus clientes? 

Conversamos con Claire Gunter, gerente de desarrollo en Ebanx para que nos hablara sobre qué es fundamental a la hora de contratar un vendedor en tu empresa y qué consejos son vitales para mejorar el rendimiento y la productividad en tu negocio. 

América Latina es, aún, un mercado inexplorado para muchas empresas en el mundo, que no han descubierto el potencial que tiene este territorio. Por eso hablamos con Claire Gunter (@claire_tec), gerente de desarrollo internacional en Ebanx. La experiencia de Claire la ha llevado a trabajar en Silicon Valley y allí se dio cuenta de la oportunidad de crecimiento que ofrece el mercado lationamericano y cómo se desaprovecha este segmento por el desconocimiento, así como también aprendió lecciones valiosas para potenciar las ventas pensando en tus clientes. 

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Claire Gunter (CG): “Hay mucha gente que entra en América Latina pensando ‘pues voy a aplicar lo que he hecho y ha tenido éxito en mi región’, pero realmente lo que es importante es orientar el trabajo a la región, no intentar que la región se ajuste a tu trabajo. Entonces para eso hay que preguntar y escuchar muchísimo. Entender lo que necesita el cliente, entender cómo la solución que tienes se puede ajustar a la necesidad de la empresa de América Latina y, así,  vender y proponer una solución completa y respetando la necesidad del cliente”. 

Claire, si tuvieras ahora mismo una empresa, ¿qué tendrías en cuenta a la hora de contratar tus primeros vendedores? 

CG: "Más que nada, el vendedor es persona y hay que contratar buena gente. Especialmente para la gente de ventas, porque esta persona será la cara de tu negocio. Si el cliente necesita algo, lo tienes que llevar al equipo de producto y la persona que lo hace normalmente es el vendedor, entonces debe ser alguien que se pueda comunicar con mucha gente.  Aparte de eso, tiene que tener la capacidad de pensamiento abstracto. En el caso de una startup, estás pensando en ideas y en cómo identificar una necesidad, entonces una persona que tenga esa capacidad, que sea versátil y ágil en el momento de hablar de la situación y de la solución, es muy importante porque así puede vender, no solo la solución o el producto sino lo que es el futuro de la empresa. Que sea hambrienta y responsable”. 

¿Qué consejos les darías a los emprendedores que están pensando en cómo crecer su negocio ahora mismo? 

CG: "Los datos y las tendencias son super importantes para poder entender cómo vender. Cualquier pieza de información puede volverse dato. Una cosa es lo que quiere hacer la gente con tu herramienta y otra lo que es la herramienta. Es importante observar (datos y tendencias) pero realmente hablando con el cliente se aprende muchísimo, tanto sobre la herramienta como el soporte, la experiencia de ventas y todo esto. La gente compra basándose en el futuro de tu producto, no el ahora”.

Desde tu punto de vista, ¿cuál crees que son los típicos errores que cometen muchas empresas en su etapa de crecimiento?  

CG: “Recuerda que estás negociando una relación, no una venta, porque acuérdate que lo que querrás hacer en un futuro no muy lejano es preguntarle a tu cliente: ‘¿oye, qué tal todo?’. Es como si sales con alguien, cenan una noche y te la pasas bien. Pero luego no hablan contigo durante seis meses. Pues tampoco es que tengas muchas ganas de hablar con ellos. Entonces recuerda: estás negociando una relación, no una venta. También, si el negocio está donde no quieres que esté, aprende a querer donde esté. Si en algún momento miras lo que tienes y no te encanta, no pasa nada. Tienes que aceptar el ahora y vender el futuro. Vender el futuro es la clave de cualquier startup”. 

Algunos datos curiosos sobre Claire Gunter

Libro favorito: “Música para camaleones de Truman Capote”. 

¿Qué hubieras querido saber al empezar tu carrera?: “Que tener la razón no siempre es eficaz y que si tienes que escoger, la eficacia gana”. 

Un mentor importante: “Amanda Clea, Chief Customer Office de Figma. Su perspectiva siempre es iluminante”.

¿Qué te da curiosidad?: “no era muy de pódcast pero ahora me encanta este mundo de la autopublicación y me parece que hay gente bastante interesante publicando que normalmente no lo estaría si el internet fuera un poco más cerrado”. 

¿Comida mexicana favorita?: “la quesadilla de huitlacoche, sin duda”. 

La información de este artículo fue extraída de la entrevista realizada a Gabriel Sienjet en el pódcast Hack tu Startup (de Prodigio Growth) con Ana Castrillón y Juan Ricardo Leyva.